Iako je izgradnja franšiznog sustava never ending story i mora se stalno nadograđivati i poboljšavati, istina je da nijedan projekt nikada niti neće biti savršen. Širenje poslovanja se mora planirati i mora mu se priči sustavno, no u isto vrijeme ono se ne bi trebalo odgađati radi utrke za savršenstvom. U toku regrutiranja prvih franšiznih kandidata bit će puno sitnica koje će se ionako mijenjati i nadograđivati u dokumentaciji. Zašto onda odlagati marketing i prodaju?
Kao franšizni konzultant često se susrećem sa situacijom da poduzetnici nikada nisu zadovoljni i stalno pokušavaju izgraditi bolji poslovni sustav kako bi širili svoje poslovanje ili prodali prvu franšizu. U zadnjih godinu dan, u nas je stvoreno dvadesetak novih franšiza spremnih za prve primatelje, no kada krenemo u potragu za klijentima, odgovaraju kako ipak nisu još spremni, evo još da sredimo ovo ili ono i tako stalno. Evo još samo malo, iako su platili stručnu pomoć i imaju već skoro sve završeno, svi zapnu na franšiznom priručniku. To je najkompleksniji dio franšiznoj projekta i ovisi jedino o vremenu poduzetnika da ga stvori, naravno po preciznim uputama konzultanta i uz njegovu pomoć.
No, istina je da se franšiza počinje nuditi i prije nego je franšizni priručnik gotov. Mnoge su se franšize nudile i prije nego su imali do kraja sređenu dokumentaciju. Nije potrebno sve do u detalje napraviti i onda tražiti kupca. Ionako je proces pronalaska kupca franšize kompleksan, a pogotovo u hrvatskim uvjetima gdje ima vrlo malo mjesta kao što je poslovni FM, koji promoviraju franšizne marke. Zato je moj moto: dok sređujete papire, neka marketing radi za vas. Sakupljajte tzv. lidove i razgovarajte s prvim kandidatima. Neće oni prvi odmah kupiti vašu franšizu, a vama treba iskustvo. Vrijeme leti dok se dograđuje poslovni model, a za to vrijeme konkurencija ne miruje i može se vrlo lako dogoditi, kada i konačno krene prodaja, da je tržište već saturirano u toj niši.
Naši novopečeni davatelji franšize dosta razgovaraju s onima već etabliranima. Preporučujem, pitajte ih koliko su imali kandidata prije nego su završili svoj franšizni priručnik. Svi su već imali kandidate, a neki i već prodane franšize prije nego su do savršenstva doveli svoj operativni priručnik i ostalu dokumentaciju.
Ne pobjeđuju uvijek najbolji nego najbrži. Poduzetnici imaju strah da sve mora biti savršeno prije nego prodaju prvu franšizu, a mnogi smatraju da trebaju imati nešto potpuno revolucionarno drugačije da bi uopće mogli razmišljati o franšizi te gube vrijeme u potrazi za time. To me podsjeća na odličan savjet koji sam dobila od jedne američke profesorice u toku pripreme doktorata. Rekla mi je da je važnos shvatiti da je to još samo jedan malo duži članak, a ne moje remek djelo. To je obaveza koju sam preuzela i moram ju obaviti. Potraga za remek djelom usporava realizaciju i često može ugroziti cijeli projekt.
Planirati treba razumno
Često se događa da poduzetnici razmišljaju kako je važno imati nekoliko svojih lokacija prije franšiziranja. Koliko je to jedna, pet ili deset? Naša poznata internacionalna franšiza Surf’n’Fries imao je jednu jedinicu u Rijeci kad su ga salijetali kupci koji su željeli kupiti model. Vlasnici su tek tada krenuli u franšiziranje. Neke franšize nisu imale niti jednu svoju lokaciju kad su pokrenuli poslovanje, kao što je nizozemska franšiza The avocado show, brend koji je sve pokrenuo na društvenim mrežama i on line trgovini, stvorio publiku i onda tek pokrenuo fizičko poslovanje i franšizu kad je već imao veliku potražnju i fanove. U toku lockdowna pojavili su mnogi virtualni brendovi, uglavnom u ugostiteljstvu, koji ne postaje u fizičkom svijetu već imaju samo dostavu i to ne direktnu nego preko trećih. Događalo se često da su konkurenti surađivali u prodaji proizvoda svojeg kolege kako bi nadopunili svoju ponudu pod nekim drugim brendom iako su zapravo kupovali hranu od svojih kolega i zaradili na razlici ucijeni. Neki od tih virtualnih brendova postigli su tako veliku popularnost da se sada realizira i u fizičkom obliku kao franšiza. Krajnji kupci nisu znali da se pod dva ili tri brenda i dva ili tri kanala prodaje zapravo krije isti restoran. No, nije niti važno bili su zadovoljni tom kvalitetom i ostali vjerni brendu koji ne postoji u fizičkom svijetu nego se retrogradno stvorio.
Iako se kod franšiza, kao niti nigdje drugdje u životu ne traži savršenstvo, odluku o franšiziranju poslovanja treba donijeti uz dobru analizu samog poslovanja. Franšiza replicira uspjeh to znači da temeljni posao mora biti uspješan i zdrav. Treba dobro odvagnuti svoju poziciju, samu nišu i okolnosti za tu nišu na tržištu. No, koliko god mi filozofirali o tome, franšiziranje se na kraju svodi na nekoliko osnovnih postulata koji direktno utječu na uspjeh poslovanja kako primatelja tako i davatelja franšize.
- posao mora biti uspješan i mora ga biti moguće klonirati
- za pripremu franšizne dokumentacije angažirajte stručne osobe – to je adut za uspjeh franšiziranja
- šti prije krenite u marketing i komunikaciju franšize – iako pametno regrutiranje dobrih kandidata znači gradnju čvrstih temelja, ipak treba puno kandidata da shvatite koji su pravi i što treba mijenjati
- mora se osigurati da primatelji ostvare povratak investicije u razumnom roku
- mora se osigurati da postoji profit za primatelje ili jasnije rečeno to mora biti win win odnos
- morate biti spremni biti mentor svojem primatelju franšize
- vaša franšiza treba kredibilitet zato ga dodajte time što ćete je certificirati po europskim normama (www.fip.com.hr )
- učlanite se Hrvatsku udrugu za franšizno poslovanje i iskoristite umrežavanje i sve benefite koje to članstvo nudi za plasman i kvalitetu vaše franšize.
Ako sve to postoji onda je posao spreman za prvog primatelja franšize. Iako kao konzultant na početku upozorim poduzetnike da su stvarajući franšizu stvorili novi proizvod na novom tržištu o kojem ne znaju ništa, ipak savršenstvo nauštrb pokretanja franšize nije opcija. Kako nije potrebno savršenstvo same franšizne dokumentacije prije početka prodaje tako isto nije potrebna savršeno vrijeme ili mjesto za prodaju. To su samo zamke naše zone ugode. To je izraz našeg straha od neuspjeha i izlaska iz poznatog okruženja. Najbolje je krenuti u prodaju franšize što ranije i putem dovršavati potrebno jer jedino tako je moguće generirati dosta potencijalnih kandidata i naučiti putem koji su vrijedni za vas. Osim toga, ti će prvi kandidati svjesno biti vaši učitelji jer će vam ukazati gdje još dograditi i izmijeniti sustav. Što još fali i kako lakše ostvariti to partnerstvo. Dakle, marketing i prodaja prije savršenog franšiznog paketa.
Završit ću riječima Mark Sieberta koji kaže:
Poduzetnici moraju znati da je savršenstvo pokretna meta koja se nikada neće pogoditi. Iako potraga za njome čini ključni dio svakog uspješnog poslovanja, ona nikada ne smije biti prepreka napretku..