Danas uopće nije pitanje želimo li ili ne želimo pregovarati, već, želimo li ostvariti više ili manje uspjeha i rezultata, i u privatnom životu, i u svojoj karijeri. Bitno je da se i vi i vaš sugovornik osjećate ugodno, to je prvo, a drugo je da pobijedite oboje. To je ta strategija win-win gdje pobjeđujemo oboje, koja se, nažalost, ne uči u našim školama, čak niti na fakultetima. To znači pozitivno iznijeti tvrde i negativne stvari, to znači izboriti se za sebe, reći ‘ne’ drugoj osobi, ali reći tako da ju ne povrijedimo, istaknula je za poslovniFM Davorka Biondić Vince, vlasnica i direktorica tvrtke Biondi, stručnjakinja za poslovno pregovaranje.

U razgovoru s urednikom emisije Mislište, Sandrom Kraljevićem, otkrila je i što smatra ključem uspjeha u pregovaranju.

„Priprema je ključ uspjeha. Moji treneri, Nijemci, učili su me da je priprema 70 posto uspjeha u pregovoru. Američki treneri anglosaksonskog načina pregovaranja reći će vam da je priprema 90 posto uspjeha u pregovoru. No, bez obzira na postotak, priprema je ključ uspjeha. Što to znači? Prvo, poznavanje proizvoda koji želimo prodati ili nabaviti, ili usluge. Ako je riječ, primjerice, o ekološkom uzgoju jabuka, treba znati tko sve postoji na tržištu, tko su konkurenti, kakva je vaša kvaliteta a kakva je kod vaših konkurenata. Treba jasno definirati što je kvaliteta, od sorte, kalibra, klase, treba podastrijeti certifikate koji to potkrepljuju, znači dati dokaze, argumentaciju, koliki je vaš tržišni udio a koliki vaših konkurenata, kakve su cijene na tržištu, imaju li vaši konkurenti dostavu svaki dan ili dvaput u tjednu, koje su vaše mogućnosti, je li dostava sadržana u cijeni ili mora kupac sam doći po robu… Sve je to bitno u pripremi, bez obzira o kojem proizvodu ili usluzi se radi, to je ono što današnji kupac u 21. stoljeću želi znati. Vi i vaš proizvod ili usluga njega ne zanimaju, njega zanimaju odgovori na dva pitanja: prvo, zašto vi a ne vaša konkurencija, a drugo, koje su tvoje vrijednosti kojima me možeš zadovoljiti, koju korist, koji benefit imam ako kupim od tebe“, obrazložila je Biondić Vince važnost pripreme za uspješno pregovaranje.

Sjesti za pregovarački stol nekim poduzetnicima može biti poprilično stresno iskustvo. Kako se nositi s tremom?, pitao je urednik emisije.

„Pedeset posto uspjeha čine stavovi s kojima dolazite za pregovarački stol. Vaša uvjerenja, vaša očekivanja o sebi i o onima koji vam sjede preko puta, vaši stavovi o predmetu pregovora, pa i vaši stavovi općenito u životu, količina predrasuda, unaprijed stvorenih negativnih misli o drugim ljudima… Dakle, 50 posto uspjeha ovisi o vašim stavovima, o onome što je u vašoj glavi, 25 posto ovisi o načinu ophođenja, 10 posto o stručnom znanju o proizvodu, usluzi, tržištu, konkurenciji, a samo 15 posto o vještini pregovaranja. Trtema i samopouzdanje usko su povezani. Sebe prije 20-ak godina ne bih uopće nazvala samopouzdanom osobom, ali sam se bez obzira na to naučila izboriti za sebe.

Prvo i najvažnije, dobro se pripremite, pripremite odgovore na pitanja, zbog čega ja, a ne moja konkurencija, pripremite odgovor na pitanje koju vrijednost, korist i benefit nudim, i ne bojte se pogrešaka – one su sastavni dio pregovaranja. Što više ćete pregovarati imat ćete manje pogrešaka, pogreške su lekcije. Ako ne pogriješite u pregovoru ne možete evoluirati. Ako ste se dobro pripremili, ako nudite dodatnu vrijednost, ako znate asertivno pregovarati, i ako se ne bojite pogrešaka, uspjeh vam je zagarantiran“, ustvrdila je Biondić Vince, te istaknula da je i odbijanje je sastavni dio uspješnih pregovora.

Ako ste se dobro pripremili, ako nudite dodatnu vrijednost, ako znate asertivno pregovarati, i ako se ne bojite pogrešaka, uspjeh vam je zagarantiran.

„Onaj tko ima strah od odbijanja i koji se ne može nositi s tim, bit će manje učinkovit, ili će dobivati mrvice u pregovoru, ili će odustati od pregovora. Čak 60 posto pregovarača odustaje nakon prvog ‘ne’ osobe s kojom pregovara. Noi prvo ‘ne’ tek je početak pregovora, a ne kraj. Kad vas netko odbije, prvo valja razmisliti zbog čega se to dogodilo, pitati ga, pitanja su alat vrhunskih pregovarača. Neki od razloga zbog kojih možete biti odbijeni zasigurno su na vašoj strani. Niste se dobro pripremili, prebrzo vodite razgovor ili vodite monolog, u traženje rješenja niste uključili drugu stranu pa osjeća da je prisiljena na isključivo vašu varijantu dogovora… Može se desiti i da je došlo do odbijanja, radi odbijanja, tako to ja zovem, znači odbijanja bez argumenata. U tom slučaju drugoj strani jasno treba reći da ste ga saslušali, da ste čuli njegove želje i interese, i da ste mu spremni pomoći oko realizacije, ali samo pod uvjetom da i on sasluša vaše interese, i da vam ih pomogne realizirati, ali samo snagom argumenata. Vrhunski pregovarači popuštaju isključivo pod snagom argumenata, pregovaraju snagom argumenata. I to je ona osnovna razlika između cjenkanja i poslovnog pregovaranja.

Ako naletite na tešku osobu otvorene agresije, prvo što bih poručila svima koji imaju malo iskustva u pregovaranju, shvatite da je agresija posljedica straha u pregovoru. Straha od gubitka nečega, straha da neće prodati svoj proizvod, straha da neće biti profitabilno, straha da neće biti kupaca za tako skupe proizvode itd. Počesto ljudi znaju i galamiti, neutralizirajte ih rečenicom ‘Ja razumijem vašu reakciju, žao mi je da se tako osjećate’, i recite toj osobi, ako je to neki pasivni ili otvoreni agresivac, ‘Dopustite da vam pokažem svoje podatke, da kažem svoje mišljenje’… Ili, ako stvarno dođete do granice na kojoj trebate prekinuti razgovor, to se radi na način da kažete ‘Ovakvo ponašanje je neprihvatljivo, samo nas udaljava od zajedničkog cilja, predlažem da se razgovor nastavi uz međusobno poštivanje, uz međusobno uvažavanje, u protivnom, bit ću prisiljen prekinuti razgovor’. Ali to može reći samo osoba koja je samopouzdana, koja se ne boji otvoreno izboriti za sebe i za svoje interese“, obrazložila je Biondić Vince.

Da bi se drugu stranu uvjerilo u korisnost onoga što prodajemo, često se veliki naglasak stavlja i na neverbalnu komunikaciju, odnosno na govor tijela. Koliko je zapravo to važno u procesu pregovora i jesu li ljudi koji sjede za pregovaračkim stolom uopće svjesni toga?, pitao je urednik emisije.

„Većina pregovarača, nažalost, toga nije svjesna. Pripremili su argumentaciju, poznavanje konkurencije, trendova, tržišta, proizvoda i usluga, a zanemaruju efekt govora tijela, neverbalne komunikacije. Prema jednom istraživanju, stručnjaci smatraju da neverbalna komunikacija, mimika lica, govor tijela¸ utječe 55 posto na uspjeh u pregovorima, 38 posto glas, ton glasa, intonacija, naglašavanje, decibeli, a samo 7 posto na samopouzdanje, odnosno samopouzdan govor tijela u pregovoru. No, samopouzdanje raste ako ste se dobro pripremili.

U svojoj sam praksi primijetila da ljudi na pregovore često idu s negativnim mislima. U svojoj su unaprijed zaključili da neće uspjeti. Iako to nije moja struka, prema onome što sam čitala i što sam učila, negativne su misli ubojice uspjeha u pregovoru. Dok sam bila puno mlađa, sjećam se da sam sama bila čak u nekoliko pregovora koji su bili traumatični za mene, bila sam neuspješna, a jedan od razloga je bio što sam ‘nafilala’ svoj mozak negativnim mislima: uh, dolazi mi pregovarač, predsjednik uprave, a ja imam samo, ne znam, pet godina pregovaračkog iskustva, sad će me samljeti, prožvakati… I naravno da se to i dogodilo“, otkrila je Biondić Vince. 

Da bi izborili svoj cilj u pregovoru, pojedinci koji sjede za pregovaračkim stolom ponekad pribjegavaju i različitim manipulativnim taktikama, čak i prljavim taktikama. Kako bi se trebalo odnositi prema takvim ljudima?, pitao je urednik emisije.

„Sastavni dio vještine pregovaranja su i taktike. Moralne i nemoralne. Svoje polaznike učim čak i nemoralne, psihološke taktike destabilizacije, ali ne zato da bi ih oni primjenjivali, nego zato da ih znaju detektirati, prepoznati i neutralizirati, i naravno, ne samo to, nego ostvariti cilj u pregovoru.

Važno je osvijestiti činjenicu da će do konflikta u pregovoru doći isključivo ako ja to dozvolim. Zato što su uzroci nastanka konflikta u pregovoru nepoznavanje vještine pregovaranja, onaj koji ne zna pregovarati na način da pobjeđujemo oboje a ne samo ja, često će biti okidač za burne reakcije, emocije, bijes, ljutnju… Nepoznavanje asertivne komunikacije gdje ja drugom pregovaraču kažem ‘vi niste u pravu, vidim da me ne slušate, vi mene ne razumijete, vidim da ne poznajete tržište…’, može izazvati erupciju vulkana i tada dođe do konfliktne situacije. Uzrok nastanka konflikta u pregovoru može biti i nepoznavanje vještine upravljanja vlastitim emocijama, emocijom bijesa, emocijom ljutnje, kada mi kažete da nisam normalna, da je nešto preskupo, da je to smeće od proizvoda, ili od ambalaže… Upravljati vlastitim emocijama vještina je koja se uči“, istaknula je, uz ostalo Davorka Biondić Vince u razgovoru za poslovniFM.

Objavljeno 22. svibnja 2020. Sva prava pridržana ©poslovniFM