Poslovna scena

Uloga busines coacha je pomoći poduzetniku vidjeti različita rješenja situacije u kojoj se našao

Coaching, business couching nije definiran u zakonu o radu kao zanimanje, to je i dalje set razičitih vještina. Načelno, business coach je tu da pomogne poduzetniku vidjeti različita rješenja situacije u kojoj se našao, koji će nekim pitanjem ili nekom reakcijom pomoći da poduzetnik kaže ok, zapeo sam, nemam dovoljno klijenata… I coach je taj koji može pomoći poduzetniku razmotriti neka druga rješenja kako dosegnuti do više klijenata i/ili kako bolje naplatiti neku svoju uslugu, istaknuo je u razgovoru za poslovniFM Goran Blagus, jedan od pionira business coachinga u Hrvatskoj, poduzetnik, vlasnik Business Klinike. Cjelovitu emisiju možete poslušati u nastavku ili preuzeti za kasnije slušanje.

Na konkretnim primjerima njegova 10-godišnjeg rada, u razgovoru za emisiju Bizkultura s urednikom i voditeljem Goranom Šikićem, Blagus je čak ustvrdio da mu je jasno kako „business coach zvuči kao amerikanizirano prodavanje magle, kao nešto komplicirano i mistificirano“, no da je to bitan segment suradnje u poslovanju poduzetnika.

Blagusova specijalizacija je, pojašnjava, stvaranje prodajne koreografije. To je set koraka ili stanja koja treba proći potencijalni klijent kako bi postao klijent. Naveo je tako primjer uspješnog učinka promjene prodajne koreografije, koja je u konkretnom primjeru povećala prodaju. „Radilo se o tvrtki koja se bavi prodajom pozivnica za vjenčanja. Vlasnik je želio poboljšati prodaju. Najčešće prodaje pozivnice od tri i četiri kune, ali ima i pozivnica od 30 kuna. Krenulo je, dakle, od opisa tog problema. U definiranju prodajne koreografije moj posao bio je da za početak gledam kako ide prodaja tih njegovih pozivnica za vjenčanje“, kaže Blagus.

Gost poslovnogFM, business coach ubrzo je detektirao vrstu kupaca: „U takve dućane-tiskare u pravilu dolaze mladenka, mama od mladenke i, eventualno, zna se pojaviti mladenac. Dakle, u 90 posto slučajeva to je postav kupaca. Model prema kojem su oni to prodavali bio je da kupac uđe u dućan, vlasnik ih pozdravlja veselo, čestita vjenčanje… Pita ih što trebaju, izvlači mape s rješenjima različitih cijena i nutka ih. Dakle, puno priče. Kupci gledaju, mladenka gleda, mladenac koliko-toliko, mama od mladenke šuti sa strane. Tu se prodaja dogodi ili se ne dogodi, a najčešće se – ne dogodi. Kupci raspravljaju pred vlasnikom aspravljaju bi li ili ne bi li mogli, a vlasnik radi push-prodaju…“

„Moj zadatak bio je unaprijediti prodajnu koreografiju. U sljedećoj prodaji isprobali su novu koreografiju: kupci ulaze u dućan, vlasnik ih srdačno pozdravlja… Sve isto, ali nakon što vlasnik izvadi različita rješenja, kaže da mora izaći iza paravana, do tiskarskog stroja, i ostavlja kupce da na miru mogu pogledati te uzorke. Nakon 4 do 6 minuta vraća se do pulta i pita ih: ‘I, za koje ste se odlučili?’ S tom jednom izjavom digli smo prodaju za 30 posto“, zaključuje svoj primjer business coach Goran Blagus.

Ako netko ima neku ideju i želi pokrenuti neki startup, prvo koga mora pobijediti su, budimo realni, njegova familija i najbliži prijatelji.

Goran Blagus

Na upit postoje li različitosti u business coaching praksi kod nas u odnosu na zapadne zemlje, odgovara „Definitivno! Ljudi prođu američku edukaciju i onda bi kroz coaching prodavali neke, kako ih zovem, ‘američke fore’. No, američki i zapadnoeuropski svijet drugačije su građeni, drugačiji su modeli razmišljanja i kad netko želi domaćim poduzetnicima prodati ‘američke fore’ – to ne funkcionira. Primjerice, u Americi, Engleskoj, Njemačkoj, Nizozemskoj…, potrošači znaju što je garancija. Potrošači su naviknuti da mogu tražiti garanciju, to im daje nekakav kredibilitet. Sad kad vi sugerirate hrvatskom poduzetniku da uz svoj proizvod ili uslugu, ne daj Bože, daje garanciju, to će hrvatsko tržište prije percipirati kao da se radi o nekom triku i da netko tu nekoga želi nasanjkati. Dakle, naše podneblje je malo drugačije u tom smislu“, odgovara Goran Blagus, inače aktivni član hrvatske coaching udruge.

Po čemu se domaći poduzetnici razlikuju od stranih? „Postoji ta jedna skeptičnost. Možemo kod cijele regije Istočne Europe primijetiti puno skeptičnosti. ‘Zvuči previše dobro da bi bilo iskreno, znači da ne valja’ – ubija nas ta razina nepovjerenja. To zna pokopati cijelo poduzetništvo. Ako netko ima neku ideju i želi pokrenuti neki startup, prvo koga mora pobijediti su, budimo realni, njegova familija i najbliži prijatelji. Tek kad njih pobijedi i uvjeri da je dobra ideja, tek tada može uspjeti“, ističe Blagus.

Na upit s kojim se najčešće problemima susreću hrvatski poduzetnici, odnosno problemima za koje traže angažman business coacha, Blagus odgovara: „Ono s čime se ja najčešće susrećem: dolazi ekipa i kažu ‘Nemamo dovoljno klijenata. Prodaja nam ne ide dobro, što trebamo napraviti?’ Na prvu ruku reklo bi se da oni imaju probleme s prodajom. Ili se ne znaju pozicionirati, ili tržište nije prepoznalo njihov proizvod, ili nešto slično. Ono što je, zapravo, prava istina – iza svega toga je nedostatak procesa. Dakle, stvari nisu dobro posložene. Ili prodajne poruke, ili tehnike privlačenja novih klijenata, tehnike zadržavanja postojećih klijenata, up-saleovi, cross-saleovi se ne rade, nisu dovoljno seksi… Ljudi, zapravo, ne rade business kako bi trebalo raditi do kraja i onda ide rečenica – nemam dovoljno klijenata, ako budem imao dovoljno klijenata imat ću dovoljno novaca i onda neću imati problema u životu. Nije tako! Iz mog iskustva, problem je što se naši poduzetnici ne znaju pravilno pozicionirati na tržištu i ne znaju privući poželjne klijente u svoj business“, primjećuje business coach Goran Blagus za poslovniFM. Dodaje da se pozornost tada mora usmjeriti i na poslovnu komunikaciju, dopise, načine pisanja mailova itd.