Nove tehnologije u regrutiranju kupaca franšize – prvi razgovor više ne vodite vi, nego AI

Nekada je prvi kontakt s potencijalnim kupcem franšize bio vrlo jasan i opipljiv. Netko bi došao na sajam, javio se na oglas, poslao e-mail ili nazvao telefonom. Razgovor je imao početak, sredinu i kraj – i vi ste znali kada je započeo. Danas se taj prvi razgovor odvija puno ranije, tiše i bez vašeg sudjelovanja. Odvija se između budućeg franšizoprimca i umjetne inteligencije.

Autor: dr.sc. Ljiljana Kukec, franšizni konzultant Lkukec@inet.hr

Prije nego što potencijalni partner ispuni obrazac ili zakaže uvodni razgovor, već je proveo ozbiljno pred istraživanje. Postavio je pitanja AI alatima, pregledao sažete odgovore, usporedbe, procjene isplativosti i komentare o brendu. Alati temeljeni na umjetnoj inteligenciji postali su nova digitalna recepcija franšiznih sustava. Oni odgovaraju na pitanja, povezuju informacije iz različitih izvora i stvaraju prvu sliku o vašem poslovnom modelu. Taj prvi dojam nastaje bez vaše kontrole, ali ne mora biti bez vašeg utjecaja.

Ako pogledamo ljudsku stranu tog procesa, ništa se zapravo nije promijenilo, samo su se promijenili alati. Ljudi su oduvijek tražili drugo mišljenje prije velike odluke. Prije su to bili prijatelji, knjigovođe, rodbina ili kolege poduzetnici. Danas je to algoritam koji u nekoliko sekundi sintetizira dostupne podatke. Budući franšizoprimac više ne pita što vi kažete o svojoj franšizi nego i što kaže digitalni svijet o vama.

Proces odabira franšize u mnogočemu nalikuje traženju životnog partnera. Prije prvog spoja ljudi provjeravaju profile, čitaju tragove, pitaju okolo, traže znakove pouzdanosti i upozorenja. Nitko ne dolazi potpuno ne informiran. Već postoji očekivanje. Isto je i s franšizama. Kada kandidat prvi put razgovara s vašim timom, često već ima formiran stav, pozitivan, oprezan ili skeptičan. Taj stav nije nastao iz razgovora s vama, nego iz razgovora s podacima koje je pronašao i odgovorima koje je dobio od AI sustava.

To uvodi novu, tihu fazu u prodajni lijevak franšize — fazu digitalne validacije. Između prvog interesa i prvog kontakta danas se odvija nevidljiva provjera. Kandidat proučava web stranice, FAQ sekcije, intervjue, članke, recenzije, registre, LinkedIn profile, stručne tekstove i iskustva postojećih partnera. Umjetna inteligencija sve te fragmente spaja u jednu narativnu cjelinu. Ako je vaša priča jasna i dosljedna, bit će tako i interpretirana. Ako je raspršena i kontradiktorna, dojam će biti neodređen ili nepovoljan.

Tu nastaju i rizici i prilike. AI ne laže namjerno, ali zaključuje na temelju onoga što pronađe. Ako su informacije o franšiznom sustavu zastarjele, fragmentirane ili previše promotivne, a premalo konkretne, algoritam će popuniti praznine vlastitim zaključivanjem. To je slično kao kada liječnik dobije nepotpun nalaz, zaključak će biti oprezan i rezerviran ili potpuno krivi. S druge strane, kada su informacije dobro strukturirane, jasne i potkrijepljene stvarnim podacima, AI postaje saveznik koji prenosi vašu vrijednost dalje. Rezultat su bolje informirani kandidati, kvalitetnija pitanja, manje površnih upita i kraći put do odluke. Razgovori postaju produktivniji jer ne počinju od nule.

U tom kontekstu optimizacija sustava za AI odgovore ne znači tehnički trik, nego komunikacijsku zrelost vaše firme. Radi se o jasnoći i strukturi. Franšizni sustavi koji uspijevaju u ovom novom okruženju su oni koji imaju precizno objašnjen poslovni model, razumljivo prikazan investicijski okvir i transparentno opisane obveze i podršku. Njihove FAQ sekcije nisu formalnost nego stvarni vodič kroz model. Poruke su usklađene kroz sve kanale, od službene web stranice do nastupa u medijima i lokalnih prezentacija. Edukativni sadržaj, stručni članci i studije slučaja pokazuju dubinu sustava, dok autentična svjedočanstva franšizoprimaca daju ljudsku dimenziju. Posebno je važno da sve platforme komunikacije govore istim jezikom, jer algoritmi vrlo lako prepoznaju kontradikcije.

Zanimljivo je da se funkcija franšiznog razvoja time polako pomiče iz čiste prodaje prema izdavaštvu i edukaciji. Franšizodavci postaju tumači vlastitog modela, graditelji znanja i konteksta. Ne prodaje se više samo poslovna prilika ili brend, objašnjava se sustav. Kao što dobar učitelj ne nameće informaciju nego je čini razumljivom, tako i uspješan franšizni sustav danas ne gura ponudu nego strukturira razumijevanje.
U takvom okruženju prva prezentacija više nije vaš „pitch deck“. Prva prezentacija je vaš digitalni trag, tekstovi, objašnjenja, odgovori, intervjui, struktura stranica, konzistentnost poruka. To je materijal iz kojeg umjetna inteligencija gradi sliku o vama i prenosi je potencijalnim partnerima. Kontrola narativa prije prvog poziva više nije luksuz nego temelj održivog rasta franšize.

Možda je najbolja usporedba s vrtlarstvom. Ne možete prisiliti biljku da raste, ali možete pripremiti tlo, posaditi kvalitetno sjeme i redovito ga njegovati. Sadržaj, jasnoća i dosljednost su to sjeme. Umjetna inteligencija je vjetar koji ga nosi do pravih ljudi. Pitanje više nije hoće li vas digitalni sustavi spomenuti nego kakvu će priču o vama ispričati kada to učine.

Autorica: Dr.sc. Ljiljana Kukec Foto: Image by StartupStockPhotos from Pixabayy

Objavljeno 9. veljače 2026. Sva prava pridržana PoslovniFM.