Prije nekoliko dana mi je jedan poduzetnik ispričao negativno iskustvo s jednim komitentom/klijentom, a posebno ga je iznenadilo što je suradnja počela vrlo ugodno i prijateljski, a završila neplaćanjem posla koji je obavio.
Njegov obrt bavi se izradom web stranica i digitalnim marketingom i polovinom prošle godine javila mu se tvrtka kojoj je hitno trebala web stranicu na engleskom jeziku za prezentaciju proizvoda na stranim tržištima. Nakon prvog sastanka na kojemu je upoznao klijenta i njegove potrebe te zahtjeve, počeo je izrađivati stranicu, angažirao profesoricu engleskog jezika kako bi tekstovi na stranici bili potpuno gramatički točni, a njegov dizajner je snimio i pripremio dovoljno materijala za kompletnu stranicu. Idući sastanci na kojima je s komitentom detaljno prolazio svaku stavku i mijenjao i prilagođavao sve detalje prolazili su u neformalnoj i ugodnoj atmosferi.
Kada je sve bilo gotovo naručitelj je bio oduševljen izgledom i sadržajem stranice. Naš poduzetnik poslao je fakturu s cijenom koja je dogovorena prije nego što je započeo izradu web stranice, unatoč tome što je potrošio više vremena na neke posebne zahtjeve koji nisu u početku bili definirani, ali bilo mu je neugodno, zbog dobrog odnosa, kvariti sve dodatnim iznosom bez kojega može preživjeti. Prošao je rok za plaćanje računa, prošlo je i mjesec dana od tog roka, a račun još nije bio plaćen. Nakon toga počinju pozivi klijentu koji prvo prebacuje krivnju na knjigovodstvo „dao sam im nalog, ne znam zašto nisu platili“; „kolegica koja to radi baš je nekoliko dana na bolovanju“, nastavljaju njegovim jadikovanjem kako mu stranica baš nije donijela prihode koje je očekivao, da bi komunikacija završila njegovom rečenicom „pa što hoćeš, nisi ništa potrošio, to je samo nekakva web stranica“. Nakon toga nije se više javljao na mobitel. I sada ga ovaj poduzetnik planira tužiti, i utrošiti dodatna sredstva na plaćanje odvjetnika kako bi naplatio svoj rad.
Nažalost, ova priča nije usamljena, nije čak ni posebno rijetka. Zbog kupaca koji smatraju da ne moraju platiti ono što su naručili, a koliko god sam dugo u poduzetništvu, još uvijek se čudim koliko takvih ima, poslove treba birati. Treba ih birati u nekoliko kriterija kao što su cijena koja će pokriti naše troškove, rok koji nas neće tjerati da radimo 24 sata dnevno, kompleksnost posla koja nije prezahtjevna za naše znanje i vještine, ali posebno treba voditi računa o osobama koje naručuju posao.
Poduzetnicima početnicima i poduzetnicima koji su svoje poslovanje počeli zbog potrebe, a ne zbog prilike (kojih je na žalost u Hrvatskoj puno više nego u razvijenim zemljama) teško je birati poslove, jer im je svaki posao i svaka kuna važna. Međutim često će se ovakvi poduzetnici naći u problemima jer će ugovoriti poslove koje ne mogu izvršiti (zbog rokova ili elemenata zadatka za koji nemaju znanja ili vještine) ili poslove koje im kupac neće platiti (jer smatra da je cijena previsoka za ono što je dobio, ili mu to nije prioritet za platiti…). I onda će takvi poduzetnici ostati dužni svojim dobavljačima, partnerima i imati sve manje šanse za oporavak i rast poslovanja.
Na jednoj radionici o poslovnom pregovaranju predavač nam je rekao „Ako druga strana prihvati sve vaše uvjete bez pregovaranja onda ste postavili vrlo niske kriterije ili vam druga strana ne planira platiti, pa joj cijena nije bitna“. Koliko god zvuči kao šala nije rijetkost da se ova rečenica pokaže točnom u poduzetništvu. Dakle, kada dogovarate posao nemojte nuditi nemoguće nisku cijenu i nedostižne rokove samo da bi kupac izabrao vas kao dobavljača svoje usluge. Takvi uvjeti niti kratkoročno, niti dugoročno ne donose ništa dobro poslovanju. Kratkoročno će vam donijeti rad 24 sata dnevno da završite posao na vrijeme i gubitak, jer ugovorena cijena neće pokriti sve troškove, a dugoročno će vam donijeti nove naručitelje koji će očekivati slične cijene i rokove. Osim toga nemojte prihvaćati poslove za koje nemate adekvatna znanja, jer će se to pokazati vrlo brzo, i još brže proširiti u krugovima onih koji takav posao rade. I zadnje, ali nikako najmanje važno, već po mom mišljenju najvažnije, potrebno je što bolje procijeniti osobu s kojom planirate ući u poslovnu suradnju. Za ovo je potrebno dosta iskustva, ali svakako će pomoći i edukacije i radionice koje se često organiziraju. To će vam pomoći da lakše i brže prepoznate „poduzetnike“ koji smatraju da ne moraju platiti što su naručili, koji smatraju da se o dogovorenoj cijeni može pregovarati, naravno prema dolje, kada je posao već završen, i koji će učiniti sve da izbjegnu plaćanje ili plate što je kasnije moguće. Naravno da je vrlo rijetko u praksi moguće ugovoriti savršen poslovni odnos, ali što smo bliže tome to će suradnja biti bolja i za izvršitelja, ali i za naručitelja posla.
Sve ovo važno je kako bi izbjegli situaciju opisana na početku teksta, ali ako se takva situacija dogodi važno je još imati nekoliko pisanih dokumenata. Koliko god svi bježimo od silne papirologije nekoliko dokumenata u svakoj poslovnoj suradnji morate imati. To su ponuda za posao koji kupac od vas naručuje, koja mora biti maksimalno precizna (iznos, rokovi, posao koji će biti izvršen) kako bi u budućnosti izbjegli različita tumačenja svake uključene strane, narudžbenica koja ne mora biti formalna, ali je potrebno imati pisani dokument, u što možemo uračunati i poslani e-mail naručitelja u kojemu on naručuje vaš posao i slaže se s poslanom ponudom i na kraju dokument koji potvrđuje da je posao završen i napravljen sukladno dogovoru i ponudi. Ovi dokumenti će vam često praviti samo gužvu i oduzimati vrijeme, ali ukoliko dođe do potrebe da svoj rad naplaćujete sudskim putem biti će vam vrlo korisni.
Objavljeno 16. ožujka 2020.