Ako ja nešto mogu napraviti ili riješiti relativno brzo, znači li to da to može napraviti bilo tko? Ako je odgovor na to pitanje negativan, onda znači da vaš radni sat ipak nešto vrijedi. Koliko?
Nedavno sam razgovarao s kolegom koji se bavi izradom digitalnih 3D modela. Tražio sam ponudu za izradu modela koji smo trebali izraditi na našem 3D printeru. Prvo mi je rekao da mu je to jednostavan posao i neće ništa naplatiti, a nakon što sam mu objasnio da to nije za nas, već za korisnika koji od nas naručuje uslugu i treba nekoga tko će napraviti model, rekao je da mu za to treba malo vremena i ne zna koliko to može naplatiti.
Ovo je osnovna pogreška velikog broja poduzetnika-početnika koji nude intelektualne usluge, za koje je jako teško postaviti standardni cjenik, jer su zahtjevi korisnika često jedinstveni ili dovoljno različiti da ih ne možemo stavljati u isti kalup. Ovisi o tome koliko je kompleksno znanje i umijeće koje koristite u radu, koliko je vremena potrošeno na stjecanje znanja i vještina, koliko vrijedi vaš brend…
Te elemente nije jednostavno procijeniti i za njih treba prilično iskustva, pa se upravo zbog toga najčešće pogreške u procjeni vrijednosti rada događaju kod poduzetnika-početnika. Kad netko dolazi knjigovođi radi popunjavanja obrasca za poreznu ili neku drugu instituciju, često se dogodi da je to 15 minuta posla i da će naručitelj biti iznenađen kada za tih 15 minuta posla dobije račun u iznosu 100 kuna. Međutim, ono što naručitelj ne vidi jest činjenica da iza tih 15 minuta rada stoje godine edukacije, stalni seminari i radionice, plaćanje savjetnika i čitav niz drugih troškova. Osim toga, cijelu priču možemo pogledati i s druge strane. Koliko bi vremena trebalo toj osobi da sama popuni obrazac? Pretpostavimo da osobi koja nema znanja i vještina koje su potrebne za taj posao treba 5 sati da popuni obrazac. U tom slučaju radni sat košta 20 kuna što je vrlo povoljna cijena. Ljudi vrlo često ne računaju koliko bi oni vremena potrošili za nekakav posao. Ista priča odnosi se na bilo koji posao koji uključuje znanja i vještine. U jednom dijelu svog životnog puta bavio sam se informatikom i osim programiranja radio sam i na održavanju računala. Najteže mi je bilo u situacijama kada sam 10 i više sati potrošio na dijagnosticiranje kvara, što nije rijedak slučaj kod računalnih pogrešaka uzrokovanih softverskim pogreškama (nekompatibilnost operativnog sustava s određenim pogonskim programima i sl.). U takvim situacijama, kada bi računi trebali iznositi tisuću i više kuna, najčešće sam bio u gubitku, jer je jako teško korisniku naplatiti uslugu servisa koja iznosi gotovo pola vrijednosti opreme. Zbog toga sam odustao od tih poslova, jer postoje tvrtke koje imaju alate i znanja za rješavanje takvih problema u kraćem vremenu i koje mogu realno naplatiti svoj rad.
Osim problema s procjenom vrijednosti vlastitog rada, događaju se, opet najčešće poduzetnicima-početnicima, i problemi s klijentima koji podcjenjuju tuđi rad, znanje i vještine. Sindrom „susjedov mali može mi to napraviti za 200 kuna“ često se odnosi na izradu mrežnih stranica, ali je prisutan i u drugim uslužnim djelatnostima. U ovakvim situacijama važno je ne spuštati se na vrijednost rada „susjedovog malog“, jer će to onda, vrlo vjerojatno, postati mjerilo vrijednosti. Osim takvog podcjenjivanja postoji i jedan blaži oblik, ali koji također podcjenjuje vrijednost znanja i rada, a to je „nađemo se na kavici pa mi objasniš“ sindrom. Nije problem kada se s prijateljem nađete na kavici, pa u pretresanju tema naiđe neka u kojoj on vama ili vi njemu možete pomoći. Ali ako vas poznanici ili klijenti zovu na kavicu kako bi od vas dobili savjet ili informaciju, onda je to vrlo jeftino prodano znanje. U takvom slučaju najbolje je biti onaj koji plaća kavicu, a poslovne razgovore ostavlja za ured.
I na kraju, koliko vrijedi brend? Kao poduzetnik-početnik ne mogu naplaćivati svoj radni sat kao konzultant koji ima višegodišnje iskustvo i pozitivne rezultate za koje se zna, jer je često u medijima, klijenti ga hvale na društvenim mrežama i sl. U tom slučaju klijent će otići konzultantu kojeg zna iz medija, po nekoj preporuci ili na neki drugi način. Vrijednost rada treba uskladiti prema raznim kriterijima, a ne samo kopirati druge.
Dakle, svoje znanje ne treba podcijeniti, ali ga ne treba niti precijeniti. Prije nego kažete koliko košta vaša usluga, potrebno je istražiti tržište, usporediti vrijednosti i znanja onih koji nude određene cijene i na temelju toga definirati vlastitu ponudu.
Objavljeno 31. siječnja 2020. Sva prava pridržana ©poslovniFM