Da sam prodavač, shvatio sam tek nakon deset godina rada u prodaji, a da toga svjestan bio nisam. Svi mi kad komuniciramo, na neki način dijelimo nekakve svoje ideje odnosno pokušavamo ‘prodati’ ideju. Prodajemo svoje ideje, prodajemo svoja rješenja, prodajemo sami sebe što god da radili. Da li to bilo interno u firmi, da li to bilo vani prema kupcima, da li to bilo doma prema djeci, ženi, generalno prema obitelji…, kada hoćemo nešto, grubo rečeno, nametnuti, mi zapravo koristimo prodajne tehnike, a da toga ni svjesni nismo. To sam, eto, shvatio tek nakon deset godina rada, jer bilo koji posao koji sam odrađivao završio je nekakvom prodajom, nešto se negdje prodalo. I onda sam, zapravo, tek nakon deset godina službeno došao u prodaju, otkrio je za poslovniFM Vedran Sorić, osnivač SorBel group d.o.o.
U poslovnom svijetu uvriježilo se reći da je svaki zaposlenik sastavni dio i prodajnog odjela i odjela marketinga. Svaki nastup zaposlenika, svaka komunikacija, legitimacija je i firme i usluge, i proizvoda koji zastupa.
– Philip Kotler, američki marketinški stručnjak, autor je jedne misli koju uvijek iskoristim kad radim prodajne treninge: ‘Nisu svi odjeli unutar firme prodajni odjeli, ali bi svaki odjel unutar firme trebao razmišljati prodajno’. Drugim riječima, trebao bi biti proaktivan u komunikaciji s kupcima. Dakle, ako telefonski poziv bude krivo preusmjeren pa dođe u računovodstvo, u računovodstvu pozivatelja ne bi smjeli ‘otkantati’, nego bi poziv trebali preusmjeriti na pravu osobu, ili pitati o čemu se točno radi, odnosno što pozivatelj treba, pa onda dati prave upute, slikovito je Sorić u razgovoru s urednikom emisije Medijator dr. Srđanom Šimcem, prikazao važnost svakoga dijela neke tvrtke u komunikaciji s kupcima.
Kaže se da ako kupca, klijenta, učinite zadovoljnim, preporučit će vas najmanje dvanaestorici novih klijenata, ali ako ga učinite nezadovoljnim možda 24 neće doći do vas. Počesto se čini da svi koji su u tom svijetu nedovoljno razmišljaju o tome.
No risk, no fun. U slobodnom prijevodu na hrvatski, tko riskira – profitira
– Jedna poslovica kaže da se dobar glas daleko čuje, a loš još dalje. Napravljena su mnoga istraživanja i puno teorija postoji o tome koliko je to ‘još dalje’. Znam teoriju koja kaže 3, 11, 55. Ako nešto napraviš dobro, troje ljudi će to na neki način proširiti dalje; ako nešto napraviš loše to će proširiti jedanaestero ljudi, ali će svaki od njih jedanaest to proširiti još pet puta, pa će to ispasti 55, otkriva Sorić.
Odavno postoji prodajno-poslovno-proizvodna tvrdnja da je kupac kralj. Je li to doista tako, ili je to samo floskula?, pitao je urednik emisije.
– Kako god da odgovorim na to pitanje netko će se uvrijediti. S druge strane moram biti dosljedan sebi i odgovoriti zaista onako kako mislim. Dakle, mislim da je to malo zastario postupak, no ova nam emisija neće biti dovoljna da objasnim zašto tako mislim. Najkraće rečeno, mislim da danas u odnosu kupca i prodavača nije prodavač više taj koji isključivo prodaje, nego je više u ulozi savjetnika odnosno osobe koja može dati informacije do kojih kupac nije uspio doći, i na neki način prodavač budi emocije vezane za taj proizvod ili uslugu. Drugim riječima, smatram da osoba koja je došla u dućan da bi nešto kupila, vrlo vjerojatno je došla s razlogom, a prodavač je taj koji će na neki način pomoći njezinoj odluci. Prodaja više nije guranje, guranje, push prodaja danas gotovo više i ne prolazi, nego je savjetovanje, odnosno, uvjetno rečeno, čak i nekakav prijateljski odnos, iako kupci i prodavači zapravo nisu prijatelji nego samo poznanici koji se možda čak ni ne poznaju. Normalan ljudski odnos zahtijeva potrebu da drugoj strani, kupcu, pomažeš u odluci koju treba donijeti, objasnio je Sorić.
Mnogi kreativni ljudi koji su se uključili u svijet biznisa stvorili su nevjerojatne proizvode, neki od njih čak nadmašuju i neke današnje. Međutim, u toj svojoj zaljubljenosti, čvrsto vjerujući u svoju ideju, stvorili su ih prije nego što su ispitali hoće li to što su stvorili ljudi uopće trebati, odnosno kako će taj svoj proizvod plasirati. I to je razlog zbog kojeg su sjajni proizvodi počesto propali. Znade li se gdje je pogreška, ima li tu nekakva ‘kvaka’?
– Budući da sam ljubitelj autoindustrije i tehnologije kao takve, pokušao bih to pojasniti kroz jedan pozitivan primjer, i to pozitivan hrvatski primjer. I tu ću se referirati na možda jednog od najpoznatijih Hrvata danas, a to je Mate Rimac, čovjek koji je svoju ljubav i strast prema automobilima pretočio u biznis. Slijedio je svoj cilj i napravio najbrži serijski auto na svijetu, napravio je sve ono što je želio, ali nije napravio pogrešku da je samo tome težio nego je prihvatio da je tržište puno šire, a da bi došao do svog cilja, odnosno ostvario taj svoj why iliti zašto on to radi, mora prihvatiti ono što mu tržište nudi. Tako da je core biznis njegove kompanije nešto sasvim drugo. Dakle, i komponente i baterije i puno toga što se događa u pozadini što ljudi zapravo ni ne znaju jer je uvijek u prvom planu auto. I meni je to fenomenalna priča da se njegovu želju i njegovu strast iskoristilo za brending. Uvijek je auto u prvom planu, a zapravo radi se puno, puno šire i puno više od samog auta i pritom surađuje s najvećim tvrtkama u svijetu, istaknuo je Sorić.
Ljudi koji ne vole ljude ne mogu biti prodavači, htjeli mi to priznati ili ne
Na mrežnoj stranici tvrtke Sorel jedan je od slogana Smile and sale. Pohvalno je da se ljudske vještine ističe kao osnovu prodaje, ustvrdio je urednik emisije, te od sugovornika zatražio da obrazloži koje su ljudske vještine u prodaji važne. I zašto.
– Te su vještine često nazvane ‘meke vještine’ što možda zvuči pomalo čudno, ali dolazi od engleske riječi soft, no ‘ljudske vještine’ mnogo mi je ljepši izraz. Već sam rekao da je prodavač na neki način pomagač, jer push prodaja više ne prolazi. Call centri koji nude sve i svašta isto tako pomalo imaju tendenciju pada, jer ljudi do informacija dolaze putem digitalnih kanala, i sve što na kraju krajeva preostaje je ljudski odnos. Dakle, činjenica je da informacije padaju u totalno drugi plan. Mislim prodajni paradoks koji se danas često događa. Kupac dođe i zna više o proizvodu od prodavača. Vidio sam to svojim očima! Tako da jednostavno taj ljudski odnos dolazi u prvi plan i neizbježan je, jednostavno je neizbježan. Ljudi koji ne vole ljude ne mogu biti prodavači, htjeli mi to priznati ili ne, rekao je Sorić, a s obzirom na to da je razgovor vođen u emisiji Medijator, urednik emisije je ustvrdio kako najvjerojatnije takvi ljudi ne mogu biti ni medijatori.
– Upravo je to tajna svih odnosa. Jako malo možemo sami napraviti pa koliko god bili sposobni naš uspjeh, šta god to bilo, ovisi o odnosima s drugim ljudima. A da bi u tome uspjeli, kao i u prodaji moramo razviti svoje ljudske vještine koje nisu tek dane rođenjem. Trebamo i te kako raditi na njima i nevjerojatno su efikasne, ali moraju biti iskrene. Ne smiju biti umjetno primijenjene kao tehnike. I u tome smislu mi se sviđa kako vi zastupate i educirate ljude koji pokušavaju plasirati svoje proizvode ako ne kažemo prodati onima kojima je potreban. Kao i u rješavanju konflikata i sporova, prvo saznamo problem, otkrijemo njegove uzroke, pa tek onda nudimo ljudima načine na koji će taj problem riješiti. I najveća je pogreška, uočio sam ju kod svih profesionalaca, kad nudimo vlastito rješenje za tuđe probleme.
Kako je u medijaciji tako je i u prodaji. Izuzetno je bitno da znaš što čovjeka tišti, boli, muči, što je njegov problem, izazov, kako god hoćemo to nazvati. Možemo mi njemu nuditi brda i doline, ali time ne rješavamo to što na neki način njega zapravo muči ili boli, rekao je Vedran Sorić, te na kraju razgovora uputio poruku svim ljudima koji se bave poduzetništvom.
– Mogu im uputiti poruku koju ja koristim. Potiho je koristim, ali sada ću je reći naglas: No risk, no fun. U slobodnom prijevodu na hrvatski, tko riskira, profitira. Na neki način kad-tad morate si, pogotovo u poduzetništvu, dati malo oduška i riskirati oko nekih stvari. A prodaja se počinje dešavati sama od sebe kada netko riskira, jer prodaja je jednostavno takva. Jednostavno se desi! Pogotovo prva prodaja! Prva prodaja! Svako može prodati jednom, ali to nije poanta. Poanta je prodavati dugo.
Autori: Srđan Šimac/Darko Buković Foto: Poslovni FM/Darko Buković
Objavljeno 16. listopada 2020. Sva prava pridržana ©poslovniFM