Male ekonomije kao što je Hrvatska, gotovo uvijek vode istu raspravu. Kako povećati izvoz, kako zadržati poduzetnike, kako stvoriti brendove koji prelaze granice nacionalnog tržišta. Te su rasprave legitimne, ali često ostaju na razini želja. Strategije se pišu, planovi predstavljaju, ali rijetko se govori o konkretnoj infrastrukturi koja taj rast može nositi.
Autor: dr.sc. Ljiljana Kukec, franšizni konzultant mail: Lkukec@inet.hr
Jedna od tih infrastruktura je franšiza. Kod nas se franšizni model još uvijek prečesto doživljava kao alat za pojedinca koji želi sigurniji ulazak u poduzetništvo. Rijetko se promatra kao instrument konkurentnosti zemlje. Rijetko kao izvozni model organiziranog znanja. A upravo tu leži njegova prava snaga.
Mala ekonomija nije nužno ograničenje. Ona može biti prednost. Malo tržište omogućuje brže testiranje koncepta, brže prepoznavanje slabosti i relativno jednostavnu standardizaciju procesa. Upravo zato male zemlje mogu biti idealan poligon za razvoj skalabilnih sustava. No, samo ako rast ne poistovjećujemo s otvaranjem još jedne vlastite poslovnice.
Tri, pet ili deset lokacija pod istim imenom još uvijek ne čine franšizni sustav. To je dokaz da koncept funkcionira, ali nije dokaz da je prenosiv. Franšizni sustav postoji tek kada know-how nije vezan uz osnivača, kada su operativni procesi dokumentirani i mjerljivi, kada financijska struktura omogućuje održivu zaradu i davatelju i primatelju franšize, te kada postoji jasna arhitektura podrške i kontrole.
Zato kad šaljem ponudu za razvoj franšiznog poslovnog modela, volim to nazivati „projektiranjem franšize“. To je dizajniranje poslovne arhitekture. To je inženjering modela koji mora funkcionirati u drugom gradu, drugoj državi i u drugačijem regulatornom okruženju. Bez te faze profesionalizacije, internacionalizacija postaje improvizacija. A mali poduzetnici si luksuz improvizacije jednostavno ne mogu priuštiti.
Da to nije teorija, pokazuju i naši primjeri. Muzej iluzija danas je globalni projekt s desecima lokacija diljem svijeta. To nije rezultat spontanog rasta, nego precizno strukturiranog modela koji omogućuje kontrolu brenda, standardizaciju iskustva i dosljednu kvalitetu bez obzira na kontinent. Koncept nastao u maloj zemlji postao je međunarodni sustav upravo zato što je projektiran, a ne prepušten slučaju.
S druge strane, Tinker Labs je primjer iznimno skalabilnog edukativnog modela koji je, uz više od 130 lokacija u regiji, uskoro ulazi i na tržišta Kanade, Sjedinjenih Američkih Država i Bliskog istoka. To nije samo uspješna domaća priča. To je dokaz da znanje, kada je strukturirano u jasan operativni sustav, postaje izvozni proizvod. To isto tako znači da franšiza u tom trenutku postaje novi proizvod poduzeća.
Ono što je zajedničko takvim primjerima nije samo dobra ideja. Zajedničko im je sustavno projektiranje modela. I tu dolazimo do točke na kojoj moramo biti iskreni prema sebi.
Ekosustav franšiza u našoj zemlji nije nastao jučer. Posljednjih dvadesetak godina razvijani su edukacijski programi, provedena su sektorska istraživanja, izrađivana su izvješća i mjerila se struktura tržišta, organizirao se veliki broj evenata i sajmova. Franšiza više nije nepoznat pojam. Postoji znanje. Postoji iskustvo. Postoje stručnjaci. Postoje uspješni primjeri.
Zato danas više ne možemo govoriti o nedostatku znanja. Možemo govoriti samo o razini ambicije i razini angažmana.
Sektor je i dalje nedovoljno umrežen. Svatko svakoga poznaje, ali rijetko djelujemo kao stvarna strateška zajednica. Na franšizne evente davatelji često ne pozivaju ni vlastite primatelje, a još rjeđe aktivno uključuju potencijalne kandidate koji su prethodnih godina pokazali interes. Baze leadova se ne njeguju sustavno, komunikacija se ne prati kontinuirano, a interes se prečesto prepušta spontanosti. Ponekad se stječe dojam kao da se očekuje da će se kritična masa ozbiljnih kandidata jednostavno pojaviti sama od sebe, pasti s neba.
Takav pasivan pristup ima cijenu. Jer franšizni sustav ne raste od interesa, nego od odnosa. Ne raste od jedne prezentacije, nego od kontinuiranog rada na vidljivosti, povjerenju i reputaciji modela. Kada se lead ne prati, kada se zajednica ne njeguje i kada se sektor ne gradi kolektivno, rast ostaje spor, a potencijal neiskorišten. Možda taj lead više nije potencijal jednom davatelju franšize, ali možda bi mogao biti kolegi jer očito bilo interesa za franšize u globalu.
Ako želimo da se pojavi još deset Muzeja iluzija ili još deset Tinker Labsa, onda moramo razmišljati šire od vlastite mreže. Moramo shvatiti da svaki davatelj ne gradi samo svoj sustav, nego i reputaciju modela kao takvog. Kada se podigne vidljivost franšize kao profesionalnog sustava, raste i vrijednost svake pojedine mreže. Kada se znanje dijeli, sektor jača. Kada svatko radi samo za sebe, rast ostaje spor i fragmentiran.
Najveća prepreka pritom često nije kapital. Ona je mentalna. Velike ekonomije podrazumijevaju da njihovi brendovi mogu biti globalni. Male ekonomije često čekaju potvrdu izvana da su dovoljno dobre. Dok god franšizu promatramo kao tehniku širenja, a ne kao razvojnu strategiju, ostat ćemo na razini pojedinačnih uspjeha.
Male zemlje nemaju beskonačno tržište, ali imaju agilnost, specijalizirano znanje i sposobnost prilagodbe. Ako toj agilnosti dodamo profesionalno projektirane sustave franšize i stvarnu suradnju unutar sektora, franšiza može postati ozbiljan izvozni alat.
U malim ekonomijama svaki uspješno internacionalizirani sustav ima disproporcionalno velik učinak. On mijenja percepciju zemlje, podiže reputaciju tržišta i šalje poruku da znamo strukturirati znanje, a ne samo imati dobru ideju.
Znanje imamo. Primjere imamo. Sustave znamo projektirati. Sada je pitanje imamo li dovoljno zajedničke energije da od tih primjera napravimo pravilo, a ne iznimku.
Jer u maloj ekonomiji svaki profesionalno projektiran i međunarodno plasiran franšizni sustav nije samo poslovni uspjeh. On je dokaz zrelosti tržišta.
Dr.sc. Ljiljana Kukec, predsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje, članica Upravnog odbora Europske franšizne federacije, članica Svjetskog franšiznog vijeća.
Autorica: dr.sc. Ljiljana Kukec Image by Gerd Altmann from Pixabay
Objavljeno 25. veljače 2026. Sva prava pridržana PoslovniFM.